让经销商和品牌一起变强美食

参加企业经销商年会之类的活动，习惯于通过参会经销商的举止和谈吐，初步判断品牌未来的发展。这种判断不一定完全准确，但也七七八八了。去年的判断中，有两个极端案例，今年上半年的表现，说明了问题。

这里不点名，姑且用A企业和B企业代替。

A企业经销商年会，参会经销商服装整齐，活动期间精神抖擞，认真倾听厂家负责人的演讲，并且主动跟周围的人讨论，活动的优点和缺点，演讲中的观点哪些赞同，哪些不赞同，都能说个一二。饭桌上，虽有热热闹闹的敬酒，但鲜见吆三喝四大声喧闹，端着酒杯在一旁谈事情的倒不少。

B企业同样是经销商年会，排场不输A企业，但不知是前一晚集体喝高了还是怎么回事，经销商清一色慵懒表情，开会时什么样的坐姿都有，加上着装也很随意，当时有朋友开玩笑说，这像极了村里开大会。晚宴时，大家都来了精神，你灌我我灌你，不把对方喝趴不罢休的阵势。

我的判断毋需再说。今年上半年，A企业单一品牌业绩增长超100%，当然，这与原本基数小也有一定关系;B企业中，销售排名第二的品牌，一个月销售业绩才700多万。这些业绩都是企业自己所说，我没能拿到第一手数据，不过，根据终端反馈回来的信息、同行评价以及企业活动和广告投入等方面判断，数据出入应该不大。

经销商强，则品牌强。这一点大家都清楚。关键在于，怎样让经销商变强，并且在变强之后，能够跟随品牌一起做到更强?

以前的专栏里也有提过，现在市场竞争加剧，有些经销商在追赶市场步伐的时候，明显感觉吃力。由于大部分经销商文化水平和营销水平偏低，面对新的市场局势，越来越迷茫。再加上有些品牌把经销商招来了之后，只管压货收款，不管经销商死活，让经销商进退两难：继续代理等于把钱砸向无底洞;不继续做下去，已经砸进去的钱等于打了水漂，又不甘心。于是乎，为了赚钱，各种违反厂家规定的行为就出来了。行业内因为窜货被厂家踢掉的经销商不在少数，厂家总责备经销商 不老实 ，但有些经销商其实也是被逼无奈。

回归主题，让经销商跟随品牌一起变强，这里谈两点浅见。

第一，要有一双慧眼，选准苗子，然后要有培养他们的耐心。选择经销商的时候，不仅要考核其在市场的硬实力，还需要看到他们身上的潜力，看到他们的软实力。有些在市场打拼多年，甚至占据了市场老大地位的经销商，不一定适合一些品牌。他们有渠道、有资源，但思维固化，相信老一套。思维跟不上企业的变化，而且拥有江湖地位，姿态高，很难听从厂家的安排。而一些有思路，有干劲，但暂时没足够实力的经销商，若品牌、产品、文化和发展思路与他们需求相符，倒是可以去好好培养。思想在一条线上，就像目标一致的一群骏马一样，可以让品牌这辆车跑得更快，而不是互相拉扯、无谓内耗。

第二，提高业务人员的素质，真正帮助经销商解决问题。现在有些企业，老板净化社会环境。公告的内通化癫痫病重点医院容息。是很有思想的，营销负责人可能也有两把刷子，但出去跟经销商对接的业务人员素质太低，导致沟通渠道不畅，更没办法帮助经销商成长。业务人员不能跟不作为的钦差大臣一样，简单巡视一遍，吃喝玩乐压货，然后就撤。上文也说了，现在很多经销商不差钱，但是文化水平有限，特别是现在市场也面临着转型期，他们对于新兴渠道和营销方式不知道怎样去运作。他们需要的不仅是厂家一年一两次有限的鼓励和******，更需要厂家业务人员长期的帮助和扶持。业务人员起码要学会做库存分析，要能够帮助经销商做个性化营销策划方案，并带领经销商的团队去做执行，帮助经销商团队的成长。

有句话说，给人一瓢水，你必须要有一桶水。酒量代表销量的时代可以珍藏到历史书里去了，思想、执行力才是生产力。业务人员需要有培训、引导游戏产业也在不断前行经销商的能力，要能够为经销商建立一套适合当地市场的经销模式，找到开拓市场的最佳方法。所以，企业一定要重视业务人员的培训。

一个品牌强不强，不仅看厂家是谁，更重要的，是看帮你卖砖的人是谁。好好寻找，也好好对待这一帮人吧。

(作者系陶城报社总)

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