市场生死局

今年的 双11 马上就到了，在 光棍节促销狂欢 这个概念诞生之后，就迅速实现了从线上到线下的推广而且iPod Touch所带来的利润也将不再是一次性的。iPod Touch真正的价值是在于其每月Apple Music的订阅收入。新版iPod Touch将给苹果带来以前任何一个版本的iPod Touch所无法企及的价值：可预期及经常性的收入。，从快消品到全品类的覆盖。所以 银十 后度过短暂的沉寂期，目前建材市场上重新亮起促销横幅。然而我比较关注还有部分市场和商家，即便有 双11 猛药的******，依然严重不举，寂然冷清。能够走上舞台进行促销的商家都还是具有很强竞争力的，那些连促销都抢不到戏份的商家和卖场已经迎来被淘汰的结局。 走访陶瓷卖场时许多商家判断，今年以来处于盈利状态的经销商也就四五成，大多处于勉强维持的阶段。其中各个卖场的情况又差别相当大，生意旺的卖场一铺难求，生意差的卖场关店频繁，但生意旺的卖场毕竟一个城市又很少，更多还是处于整体陷入低谷，勉强维持状态。陶瓷卖场里面，往往导购比顾客还多，最直接反映出经销商的生存状态普遍不容乐观。

几年前，城市化的进程及商业地产的诱惑，给大卖场带来了扩张的动力马上就步入四十的高龄剩女门槛了。虽然样子看起来乖巧。陶瓷市场也实现高速扩容。但市场的演化本身有一定的规律，一味扩张之后必然导致市场过剩、增长乏力。几年来，多少城市的陶瓷建材卖场风起云涌，震荡激烈，出现持续洗牌：有的扩张战线，有的关停倒闭，有的则通过改变自身经营思路以求自保。一边是卖场空置率的攀升，一边是根本停不下来的扩张步伐，这个时期， 强者愈强、弱者愈弱 的马太效应已经显露无遗。

中国陶瓷市场的利润结构已经发生变化，传统高投入、高成本、高利润的 三高模式 受到挑战，缺乏资本实力和管理平台的经销商会先被市场淘汰，重组和洗牌在暗潮涌动。

市场有好有坏，是很正常的事情，陶瓷市场多年来顺风顺水，遇到这样一个不景气的时候，从长远来看，可能也是好事，有助于厂家和商家做一些策略上的调整和改进，作为代理商也不能看着赔就跑。实际上市场就是在这么激烈的竞争中实现升级换代。未来行业不能像过去以开店拉动增长，因为目前规模已经够大了，更多需要依靠同店销售的增长。由卖场竞争所体现出来的，是产业格局发生的重大而深刻的变化，行业已经从高速增长时期进入有节制增长的时期，进入商业模式与资本层面的竞争。传统的规模扩张之路，在目前可以说是宣告终结。在终端的市场，需要突破传统商业操作手法的局限，进行升级突破、变革创新，力图寻求创造出新的可持续性的商业模式，努力拓展市场的想象空间。不可避免，未来卖场和经销商的出路是 盈利模式和商业模式 的调整。

陶瓷卖场专业性比较强，需要专业的运作团队才能操作好，许多卖场项目运作失败，主要也跟经营思路及运作模式有关。四川一位陶瓷商家讲他在一家新开卖场开了一个店，一年只做成了一单生意。经销商不仅要做好持久战的心理准备，也要及时调整渠道，不能陪着卖场一起死。

不促销的时候，大家都低迷，不容易看出卖场和商家的运营能力，一促销的时候，那些使不上劲的卖场和商家真是相当危险了。

(作者系陶城报社副社长、西南分社社长)