出口额超91亿美元柔软

2020-04-21 来源：黑龙江租房网

其实，类似的话题，已记不清与多少人讨论过多少次。但每次的结果，都无外乎要结合经销商实际情况、要与经销商多沟通了解、要亲自下到终端去。

这些话都是对的。但是，我能不能说，这些都是正确的废话呢?也就是说，说法是对的，但凡策划都知道这个道理，所以叫正确的废话。

前几天，与一个朋友聊天。朋友带给我们一个问题，大概是：某品牌的策划给经销商做了一个营销策划方案。在方案中，策划做了这样一个安排：客户买满5千元或者1万元的产品，赠送定额的瓷砖。策划认为这是一个好点子，经销商一定会执行。

可是，当经销商看过方案后，并不赞同这个方案，而是把买瓷砖送瓷砖的方案修改成：买瓷砖送铺贴。

朋友说，这个策划很纳闷，为什么要改成买瓷砖送铺贴，我们不是卖瓷砖的吗?

策划的想法是，他的这个方案，一定会很受业主们的欢迎。

最后，我问了在场的所有人一个问题。当你去商城买了家具，商城给你说：如果包安装，要收500元人工安装费，如果不包安装的话，还要送礼品。正好你刚刚问过在大街上安装家具的师傅，他只要400元。

在这种情况下，你如果选择了商场的师傅，不但要500元安装费，而且送的礼品也拿不到。这个时候，您会选择让商场给你安装家具还是选择找外面的师傅安装?

再补充一点，在外面找的师傅，有可能技术参差不齐。

有表示愿意的，也有表示不愿意的。为什么愿意，我想大概就是，没有自己经历过装房子的经历。只是想到，在外面找师傅安装，就可以拿到商场送出的礼品，还可以少付100元安装费。还有就是对价格确实很敏感。

可是，真的是这样吗?

当业主真正面对这些问题，业主会怎么想?做过年装修工程的经历告诉我，不一定。

现在的业主是很精明，对什么问题都要花很多时间去研究。从买房那一刻起，业主或许就知道自己的房子要装成什么样子。装过一套房子就可以变成行家，这一点都不假。有的业主，一根电线也要亲自过问。笔者就遇到过一个业主，所有施工材料，必须经过他亲自确定无误后才准予施工。

其实在这个时候，业主纵然会关注价格，哪怕相差1元钱。但是，没有业主不在乎施工质量。

精明的业主会这样想，外面找的工人师傅，虽然安装费是少要点，但是安装质量却无法把控，出质量问题时也投诉无门。商场会因为你没有接受商场的安装服务而拒绝提供质量保证，最后是得不偿失，精明的业主是绝对不会犯这些错误的。

笔者从事装修工程管理三年，之于经销商，是甲方。笔者最不喜欢的事情就是建议业主选用瓷砖铺贴客厅和卧室。选用瓷砖施工会很麻烦，会花更多的工期，工期越长对我的工程管理越不利。如果这个时候，经销商愿意承担铺贴，问题或许有转机。

对于很多自己买砖的业主客户来说，都是有指定施工人员的。但是从消费者的心理角度来说，如果有一个经销商愿意包了施工，我认为很多业主更愿意接受种方式。

从施工质量来说，业主会更加放心。因为砖是在你店里买的，师傅也是你给我指定的，你的店也在那里，出了质量问题消费者还可以找上门。这个时候的业主，是最不操心的。

无论经销商指定谁施工，业主也会觉得经销商指定的施工会让自己更加放心。工人师傅也不敢怠慢，如果不把质量把控好，下次这个经销商的生意就别想再做了。

大家明白了这点，再给经销商做策划方案时，我们是不是还那么的想当然?我们每个人都有机会当上业主，你在做策划的时候，也不妨想一想，如果我是业主，我去买砖，我会怎么去选择?在遇到那些买多少又送多少的瓷砖促销时，会不会心动?

要想做好终端的策划，就应该多问几个为什么，也多否定自己几次。

我们都知道，要做好一个策划，一定要根据经销商的实际情况制定方案。但是，要真正做好，并不容易。因为，没有终端工作经历的你，只是去过几次终端，跟业主、行业人士聊过几次天，就想把策划做好，是不太现实的，只会让你学会说一些正确的废话。

怎么办?多跟业务员交流，有条件多到终端去学习，多看多想，多看其他行业的终端方案。任何行业的促销案例都有值得借鉴的地方，只是看你怎么去借鉴。然后一次次实践，最终才有可能做出合适经销商的方案。

策划人如何为经销商量身定做营销方案，要具备的知识实在太多，今天提到的不过是由一个小小案例所涉及的点点皮毛。所以，如何做好终端的方案，还得靠大家不断探索，才会找到前进的方向。我们，都在路上，且无终点。

(作者系卓远陶瓷市场策划)

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