[p] 爱和恨交织在一起缘由

熊晓鸣的工厂不大，没有现代化的流水生产线，也没有先进的机械装备，偌大的一个厂房内，摆放着各种淋浴房部件，十多位工人正在有条不紊地加工组装着。

麻雀虽小，五脏俱全，虽然厂房小，但从这个厂房内输出的产品却不少。据熊晓明介绍，这里的年产值可以达到两千多万，这在佛山全部淋浴房行业中，应该算是中等水平了，而对于熊晓鸣来说，从接触淋浴房到现在才四年时间，从刚开始的几个人到现在二十多人，从第一年的几十万到现在的数千万，发展势头实在让人惊叹。

 

进入行业从零开始

我和我丈夫是2007年底正式进入这个行业，当时准备了一段时间，真正开始还是在2008年，当时对淋浴房甚么都不懂，两眼一抹黑。 熊晓鸣谈起了刚进入这个行业的心酸事。事实上，在2007年之前，熊晓鸣与丈夫周思成历来没接触过卫浴行业，他们开了一个工厂，专门生产摩托车座垫。 当时全都是做出口，在佛山做到了行业最大，后来又做过贸易，主要是幕墙、铝塑板之类的生意。 这对自1996年从贵州老家出来打拼多年的夫妇，接触淋浴房还是通过朋友介绍的。

后来一个朋友介绍我们做淋浴房，他本身也不懂，只是在淋浴房厂做过一段时间，我们也不懂，可以说我们两个都是从零开始的。 熊晓鸣深有感触地回想了那段创业经历。因为刚开始公司没有客户，她就做起自己擅长的网络营销。

我们最初的客户全部来自网络。 刚开始熊晓鸣就在百度上推丹枫白露这个品牌。她还很清晰地记得自己的第一个客户。 他下了二十套单，就四十件玻璃，第一次是门做错了，第二次货又送错了，就等于说做这个单是在亏本，后来相继接了几个单，我们也不懂，不知道卖出去的门究竟推得动还是推不动。 就这样这对勇于闯荡的夫妇一步步打开了网络销售的窗口，步入一个未知而又新鲜的淋浴房之路。

我记得2007年元旦的时候我们做了一套资料，就是宣******，那时的页面很差劲，我当时去合肥见到一个客户，那位客户问我铝材和玻璃，我一点都不知道，他说什么都不知道怎么跑业务?我当时很老实地告知他自己的经历和想法，他看到我很真诚，就下了点单给我做。 现在回头想想，熊晓鸣仍然感觉自己当时的经历很离奇。

由于我不知道轮子到哪里买，玻璃到哪里买，什么是弹簧门，哪款拉手比较受欢迎，这些我都不懂。 熊晓鸣认为自己是莫名其妙就进入这个行业的，自嘲对于淋浴房自己是什么都不懂，但是有一点她很自信，就是懂业务，她说不管什么样的业务她都有可能谈下来。

但是对于一家工厂的经营者来说，尤其是处于实力薄弱的草创期，业务毕竟只是一方面，采购、生产、技术等每个环节都必须掌握、精通。那末不懂怎么办?对于这对夫妇来说，只有一个字 学 。

然后我学了三个月，懂得一些基本的东西，学会怎样去采购铝材和玻璃。 在她看来， 学 是最好的办法。 人是逼出来的，真正懂技术的不一定就做得好，正是因为不懂才会用心去学，懂的人反而不那么用心了。

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以网络营销来打开局面

2007年丹枫白露在市场上基本就是一片空白，一个月的销量基本上在几千到一两万元的状态，常常处于亏损的状态。

据熊晓鸣介绍， 到2008年，我们的局面就开始好起来了，我们自己虽然手头客户比较少，但是在网络上却联系到了很多客户，渐渐地我们就开始发展实体经销商，到09年的时候，在全国已经铺了多家网点。 伴随着终端实体店的增多，丹枫白露的销售局面逐渐稳定下来。

熊晓鸣说她应该算是在佛山做网络营销最早的一批人，自2005年就开始做网络营销，当时是电子商务，专门做外贸。去年她还为此去学了这方面的课程，同时介绍了很多同行的朋友一起去学，她乐于分享自己的成功经验，即便有可能是竞争对手。

熊晓鸣认为，一个公司如果在网上找不到，至少客户就觉得不可信。 现在我已经有五个网站，一个独立的外贸网站，一个浴室柜官网，一个淋浴房官网，一个商铺网站，一个招商加盟网站。官网是比较综合性的，但是招商加盟网站是有针对性的网站，进去的人一般是一些意向客户。

当时网上有单就接，有客户打电话就谈，因为之前我们是没有业务员的，全靠自己去谈。 可以说走到了今天也算是熊晓鸣的幸运。目前她与丈夫仍然搭档着经营这家企业，她把主要精力放在销售上，几近每件事都是亲力亲为。由于人手不够，上个月才请了一个业务员，现在正在安徽出差。

在卫浴行业，现在人工难请是不争的事实。在佛山，木工的工资至少五千，油漆工要六至八千，打磨工也要五千多元。 而且很难伺候，工人说不干就不干，沟通都无法沟通。 熊晓鸣感叹道， 现在做工厂做到我们这类规模是最痛苦的，大又不大小又不小，很难做。如果大一点还可以请个职业经理人专门管理，那我退居二线，只管策略方面的东西，把握好方向，这样就轻松很多;如果做得小，老板就是师傅，带着两三个人，有单就接，又不愁卖不出去，一个月赚个几千或万把元，过得也自在。

现在熊晓鸣几近每件事必须亲力亲为，什么事情都要管，而且必须管到位，并且做了一年也不一定有利润，员工也不理解，这是她最头痛的事情。

熊晓鸣还另外办了个浴室柜厂，工厂在大沥，也是因为一个朋友介绍进去合伙经营。与踏入淋浴房行业一样，对于浴室柜，他们也什么都不懂。

当时那位朋友说现在淋浴房已做起来了，要我们做整体卫浴，当时自己也没多少资金，马桶、龙头投资都很大，相对而言浴室柜投资比较少，我们就从浴室柜切入。 本来最初是两个人合作，去年亏了差不多一百万，做得大家都不开心，最后合伙人走了，熊晓鸣就自己接过来做，现在浴室柜厂的生产已经稳定了。

如今浴室柜厂也已经发展到四十多人，相比淋浴房工厂已经多了一倍的人数。

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对待经销商要学会换位思考

丹枫白露从一开始就定位为中高端品牌，据熊晓鸣介绍，由于价格比较高的缘由， 一般消费者几乎是不买我们的产品，这些产品基本上都是用于三星级以上的宾馆 。因此在终端，这个品牌主要做的是工程项目。

在她看来，现在做一线品牌的经销商大多是不赚钱的。由于定位太高，出厂价和销售价都很贵，同时相应也需要一个高端的展示平台，如红星美凯龙、竟然之家之类的高端卖场，但是这些地方的租金又太贵了，在加上一天几乎没几个顾客进场，因此今年这些高端淋浴房品牌表面上看起来很风光，但实际生存是很艰难的。

山东的红星美凯龙，那边负责人天天跟我打电话谈战略合作，作为加盟商我肯定要斟酌经销商的利益，现在他的租金这么高，盈利是很困难的。我们很多的经销商如南充、苏州、昆山等很多地方都在这些卖场开店，说实在的，那里面根本就没人。我曾去苏州的红星店呆了一天，就一个客人进来，而月租却是一两百元每平米，因此这些经销商做得很累的。 熊晓鸣告知记者， 所以有些经销商跟你叫苦，确切也是没办法，一些经销商就挂羊头卖狗肉，打着你的品牌，可能卖的就是其他比较低端的产品。没办法，今年这种市场环境，经销商最重要的是生存下来。如南京的一个经销商，有位顾客看中了我们的产品，等到装的时候一看不是我们的品牌，这位顾客直接打电话到我们这里投诉，后来换了我们的玻璃。

由于丹枫白露目前在市场上还不是很强势的品牌，有时也要学会换位思考，现在经销商一年的租金几十万，压力确切很大，熊晓鸣认为为经销商着想也很重要，由于经销商在终端竞争更残暴。

记者在工厂内见到几个工人正在为淋浴玻璃贴膜，当记者问及前段时间网上传出有多家著名品牌的淋浴玻璃产生自爆时间时，熊晓鸣答道： 为何我们现在要推出贴膜的玻璃?就是为了防止伤害到消费者。我们打算在这个厂房后面再扩建一个工厂，专门做贴膜玻璃。目前是有那个手工贴，既费时间又贴不好，我们准备用机器贴。但说实在的，现在这个行业也没有一个标准，国标也没有，大家都是凭着自己的良知在做。 目前，丹枫白露在全国的经销网点已经到达一百多家，其中专卖店也已有三十多家，虽然今年市场比较淡，但公司还算比较稳定，只是7月份受到了一些影响。

现在熊晓鸣的目标已不单单在卫浴行业了，她准备明年进军房地产，但是不在佛山，而是内地的二三线城市，她要回故乡建房子。 现在在那边已拿了一些地皮，准备做精装修房。由于精装房对于我们有优势，洗手间里面的东西基本上都可以自己生产，瓷砖、马桶和龙头也很方便联系到。

在熊晓鸣的设想中，现在的生产已经稳定，销售局面也已打开， 这个地方我们不需要花太多的心思，就像丝网一样已经铺好了，就只等着去捕鱼了。 为此，她打算用三至五年的时间，为公司的优秀员工买房买车。 因为现在我们也在物色一批包括销售、管理和生产的人材，我们要抽出身来做其他的。

与其等死还不如找死。 或许天生爱拼的性情成就了熊晓鸣今天的业绩。在她看来，自己之前走过的路就像是一场赌博，肯定不会每把都赢，主要是勇于尝试，有没有勇气去尝试。

熊晓鸣认为，品牌不是自己做出来的，品牌是经销商、供应商、同行和媒体帮你做出来的。

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