随着上网消纳途径的好转缘由

除烧钱 二手车电商还有哪些路可走？

创业是不断试错的过程，但不能一条黑道走到底，当你发现走错的时候，一定要想清楚错在哪儿，并立刻、马上、及时调剂。

8月份的第一天，曾估值超10亿元的汽车电商平台"车风"宣布倒闭。早已在2015年完成B轮融资的它终究没有逃过B轮死这一命运的魔咒。

据多家媒体报道，公司与腾信股份存在纠纷，而后腾信股分在未完成5亿元投资的情况下，开始向车风追讨前期的投资款，造成资金链断裂。成为压倒车风的最后一根稻草。

今年以来汽车电商死伤惨痛，尤其是二手车领域。2月份，背靠平安集团的平安好车宣布关闭门店、遣散员工，昔日的行业大佬车易拍也在不久前面临关店、裁员，业内对二手车电商的质疑声再次汹涌起来。

2015年，几个玩家10亿级的广告投入将二手车电商推到了一个史无前例的高度，几乎所有人都在关注这个领域。然而，越大的泡沫越容易破，大潮退去之后，终将会有人搁浅。

在同行们接连出局后，仍然有野心勃勃的玩家选择留在这个残暴的战场，其中，已经走到B轮的车猫正在用力前进，而且势头不错。

近期，创业家i黑马对车猫CMO朱旻进行专访，试图去探寻在整个行业都被烧钱所困扰时，车猫是怎样找到符合自己的道路的?在谈到车猫一路走来的经历时，他感叹，创业是不断试错的过程，但不能一条黑道走到底，当你发现走错的时候，一定要想清楚错在哪儿，并立刻、马上、及时调整。

从C2B到B2C，我们走过很多坑

2012年，二手车电商平台始于拍卖模式，朱旻告诉创业家i黑马，车猫在2012年既做过B2B，也做过C2B。而无论是以车易拍为代表的B2B模式，还是以平安好车为代表的C2B模式，在后来都被业内认为是不赚钱的生意。2B的交易盈利点很少，只有3%或4%的交易服务费，几乎没法与运营成本保持平衡。

朱旻坦言，不能说这种模式不好，可能不适合店小利薄的初创型小公司。相对来说，二手车2C交易除了能取得佣金外，还可以切入一些创收产品，比如金融，质保等。因而到了2014年，二手车电商们普遍意想到风向的变化，纷纭开始跳出来转做2C交易。

车猫虽然是其中第一家旗帜鲜明做B2C闭环的一家企业，但也并不是一开始就切中要点，几乎在同一时间，车猫还尝试了C2C模式。朱旻泄漏，顶峰的时候，B2C一个月可成交三四千台，C2C接近两百台。但他们很快发现，C2C仍然是一个小众市场，我们发现真正的主流交易还是集中在类似花乡的二手车市场里(4S店也是而二手车置换的主要渠道)，他们才主导着车源和交易和市场行情，我们判定B2C将是一个主流。因此很快，车猫果断放弃C2C，开始专心做B2C。

从B2B到B2C、C2C再到B2C，车猫几近尝试了汽车电商的所有模式，这几年，我们真是千辛万苦，走过很多坑。看得出来，说这句话的时候车猫CMO朱旻的内心是复杂的。

由于二手车行业的复杂性，目前依然没有一家电商公司的模式能够被广泛认可且保持盈利，朱旻认为缘由在于二手车本身的属性：非标品、交易环节长，这与简单的把商品放到上去卖差别很大，需要切入线下的事情太复杂。因此，肯定方向后，如何切入，成为了下一个困难。

让品牌有品牌的价值

与新车不同，二手车本身会有很多小毛病，朱旻认为，认证是目前唯一能解决老百姓对二手车不信任问题的办法。

大陆二手车电商面临了许多问题，平台车源获得难，检测认证成本高，流量获客难，成交效能低，盈利难，负面满天飞等等。大陆二手车市场过于关注交易本身而被数据所累;而台湾同行下服务上努力说明：通过优质的服务树立用户口碑，可以帮助解决车源、客户、成交效力和收入等辣手问题。

从他们的经验来看：品牌认证二手车是市场销售的主流。中国大陆有大约10万家二手车商，但大多是分散的小店，尚没有一家能形成享誉全国的品牌。

在初步尝试免费认证服务时，车猫很快获得了不错的用户数据，以及消费者的认可。在杭州，大家买车基本只认车猫认证过的，朱旻告诉创业家爱i黑马，认证不仅仅是出具检测报告，更重要的是品牌背书、15天内重大问题退货许诺和售后服务。

如果检测过的车依然出现问题，车猫负责赔偿。我们去年卖了1.3万多台，差不多赔了20多台车，不到千分之二的差错率。就算以后卖100万台，亏个三四百万，我觉得也是值得的，人家砸一个广告就5六千万，只要品牌能做起来，这点钱又算什么呢?

虽然认证是每家电商都在做的事情，但还没有一家像车猫这样旗帜鲜明的将它放在战略核心的地位。朱旻肯定的说，不将认证作为战略核心，随意检测一下就上架，很容易变成隐患。

但是在自己做认证的模式之下，从检测到交易、到服务，都是车猫员工自己完成，模式比较重，发展很快遇到瓶颈，朱旻回想到，2015年底我们CEO很快意识到，这类完全靠堆人战术，业务一定不长久，能解决的用户痛点也是有限的。

2015年9月，车猫已顺利完成B轮融资，认证服务在全国已覆盖了15个城市，朱旻泄漏，最高峰的时候，我们团队有500人，一个月做4000多台车，但收入却不高。

结盟车商，做从0到1的事情

2016年年初，车猫团队曾用三个月的时间拼命思考一个问题：既然认准认证二手车这条路是二手车电商的正确道路，线下很重要，但线下环节很重，需要投入大量资源。要用什么样的模式，才能有效解决这些问题，建立起完善服务体验?

他们得到的结论是：

第一，一定要做线下，否则没法掌控交易，交易才是平台存在的意义和价值;

第二，认证是实现二手车标品化的必由之路;

第三，光靠自己的力量，永久不可能成功，要做品牌同盟。

想清楚后，说干就干。3月15日，车猫正式开始了认证二手车合伙人制度，下招募车商合伙人，由车猫提供服务体系和售后质保、金融贷款、维修保养等一系列标准化的增值产品，线下则全部交由车商来做。目前签约的车商已有约113家，正式开业的有41几家。

为什么要强调合伙人?朱旻解释到，我们和车商的地位是同等的，凭仗各自的优势一起做从0到1的事情。二手车商的力量有限，没有品牌，也没有一个车商开发出真正的质保和金融产品，而车猫的优势在于，具有统一的标准体系和O2O平台体系;逐渐开发适合二手车客户的金融、质保产品;可以把产品、模式快速复制、布点。

但车商并不是完全依附于车猫，朱旻补充说，他们的优势在于线下的资源和业务，从收车、定价、卖车到如何跟客户打交道，在这方面没有一家2手电商平台能强过车商。我们通过建立标准和系统工具，要把车商的线下资源整合进来，一起来做好二手车O2O。

在车商们的认知中，二手车电商通常是钱多人傻的搅局者，因此对车猫的O2O品牌连锁有所排斥的车商不在少数，朱旻说他曾和很多车商聊过，让他们用车猫的系统、卖车猫的产品，但对于要付10万块品牌使用费这件事情，车商一听就傻了，还要我给你钱?人家过来刷单，还给我钱呢!我不参加。

道不同不相为谋，对车猫来讲这些并不是阻碍，他们在选择车商时有一项标准认同车猫认证二手车的道路，有品牌和服务意识。朱旻很淡定的告诉创业家i黑马，在中国十万家车商中有1%的人认同我们就够了。据了解，全部台湾省有8000家车商，但五大联盟加起来，也只有是600多家门店，占比甚至不到10%。

只有精准找到合作伙伴做好渠道布局，才能真正掌握线下交易和服务的场景，做更多的事情。朱旻觉得线下渠道才是做认证二手车O2O品牌连锁模式的核心意义。

结语：

4个月的实践，运营成本明显在降低，朱旻这样形容车猫现在的状况，我们现在不需要自己亲自检测、交易和服务。只要做好产品的开发，检测的培训以及监控就好了。现在车猫200名员工，平台月销售4000台，我相信当我们平台实现月销售10万台的时候，车猫员工也不会超越500人。这才是互联平台应当体系的行业价值。

关于何时会盈利，朱旻有些兴奋的告知创业家i黑马，我们的想法是今年年底做到收支平衡，按年底做到300家店的预估，盈利是没问题的。

的确，当各家二手店商都面临窘境乃至畏缩的时候，车猫正在用力前进，但这并没有影响朱旻和车猫团队始终保持的应变心态，我不敢说目前车猫的模式是最靠谱，最好的，或许做了3四个月，还会调整优化，但我们做好认证二手车交易服，让车商成交效能提高，让消费者买到放心车，服务体验变好的目标是不会改变的。

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