菲斯特课堂玩转皮雕

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　　皮雕软包销售技巧与应对话术，一个合格的销售者本身一定要充分了解自己的产品，并对产品有百分百的认可度，潜意识里面必须相信产品非常好！营销的精华在于了解人性，只有充分了解客户的需求（换位思考），为客户着想，不忽悠客户，成交的概率就会大得多。?好的产品才是最好的营销，所以做出好品质的产品是销售成功的必备条件！一、顾客进店，销售接待人员须笑颜以对，热忱接待：“先生（ ）您好，欢迎来我们店，这里面摆设的都是我们开发的新型环保装潢材料——皮雕软包，希望我能帮到您。”有些顾客可能会毫无反应，一言不发或冷冰冰回答：我随意看看。这时候接待人员该怎么办呢?毛病回答：1，好，没关系，您随便看看吧。2，那好，您先看看，需要帮助的话叫我。建议回答： 1，装修是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下皮雕软包的特点。请问您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们皮雕软包的呢。2，买东西一定要多看看多比较，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，无论从哪方面来说，我们的皮雕软包都是非常不错的，环保阻燃隔音还保暖（南方强调防潮），图案精细非常有立体感。不过先生（ ），我真的很想向您介绍我们最新开发的这款花色的皮雕，材质柔和图案精细，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… ，您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（背景墙皮雕，吊顶皮雕等）请问，您喜欢什么样的装修风格？主要目的：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！

　　二、顾客说：你们的产品款式怎样这么少呀，感觉都没有甚么可选择的！毛病回答： 1，新货过两天就到了。 2，己经卖得差不多了。 ，怎么会少呢，够多的了。 4，这么多产品你买得完吗？建议回答： 1，先生（ ）您非常仔细！我们摆设的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每款都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是......2，我们这儿的皮雕软包样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，让我们一起看看各种款式软包装饰出来的效果。主要目的：挑剔就代表有需求，销售接待人员要善于从顾客的问题中找到突破口。

　　三、顾客对某款皮雕有点兴趣，如何加深客户对该产品的印象？错误回答： 1，喜欢的话，可以多看看，感受一下。2，这是我们的最新的产品，多看看。 ，这套也不错，看一下吧。建议回答：1，先生，您真是非常有眼光，这个款式的皮雕是现目前卖得最火的一款，昨天还有好几个客户定了这种款式。以这套款式的风格，应当和您的品味相合适，这边是我们的样品间（展示厅）（没样板间的就给他看画册里的装饰效果图），您仔细看看效果怎么样......（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客） 2，先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式的设计工艺和材质。像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力……主要目的：顾客给点阳光就能灿烂，这是销售人员必须练就的技巧。

　　4、顾客说：你们的产品我不喜欢，感觉怪怪的，不太合乎我的口味毛病回答： 1，挺好看啊，怎样怪怪的呢。2，挺好看的呀，怎么不喜欢啦。 ，现在人都喜欢，今年就流行这个。4，每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。建议回答： 1，呵呵，先生（ ），萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不喜欢在哪里呢？您指的是设计式样、色彩、还是......（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，先生.....（与客户沟通，把皮雕软包的特性很巧妙的讲授出来） 2，您真有眼光，一下就看出了我们皮雕软包与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们皮雕软包的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是......（介绍出与众不同之处和特点）主要目的：没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有益。

　　5、顾客说：我还是喜欢手工软包，你们这个尺寸都是固定死的，太呆板错误回答：1，我们这比手工软包好看多了。2，哦，那就没办法了，随意你吧。 ，手工软包那末难看的，你也会喜欢？建议回答：1，手工软包的尺寸是可以随心所欲，很灵活，但您也应当知道手工软包不可能做出精细的图案，都是很粗糙的图案，那肯定不符合您的品味。我们的皮雕软包尺寸是比较固定，如果您的背景墙尺寸已经固定好了，安装皮雕后空余的地方完全可以用收边条来修饰。2，手工软包的优势只是尺寸灵活，我们产品的优势是图案非常精细，所用的原材料都是环保阻燃的，如果您一定要用手工软包或其他材质装饰背景墙，那么搭配一些风格突出的皮雕做点缀，可以给您的全部背景墙起到一语道破的作用，您不觉得这样的装饰效果才是最好的吗？主要目的：永远不要放弃自己的产品，利用任何可以利用的机会把自己产品糅合进去

　　六、皮雕软包不太有名，我历来都没听说过，是新出来的吗？错误回答：l，不是呀！皮雕软包都出来好几年了。2，是吗？皮雕软包在软装饰行业里很着名的。 ，哦，我们现正在许多媒体上做推广。4，皮雕软包确实是新出来的，刚进市场。建议回答：1，真是遗憾，看来我们在产品推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下皮雕软包的卓着品质，来，我帮您简单介绍一下吧......（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款样式在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请......（转到引导顾客体验产品上) 2，哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，皮雕软包从欧洲进入国内己经有几年了，我们最近出了几款新款式，我认为值得向您推荐一下。来，先生（ ）这边请......（转到引导顾客体验产品特点） ，呵呵，先生（ ）对装饰行业真是了解。我们的皮雕软包其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们产品的主要风格是......请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。先生这边请......（转到介绍产品特性优势上去）主要目的：承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的销售人员可将缺点变成推销的转折点。

　　7、顾客：我也了解了附近几家做皮雕软包的，到底哪家的产品最好呢？错误回答：l，这很难说，都还不错吧。2，各有特点，看你个人喜好。 ，我不太了解的皮雕软包。4，他们就是广告打得多而己。建议回答： 1，其实我们家和其他牌子都挺不错的，只是各有各的特点，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是......我认为它特别合适您的是...... 2，您真是好眼光，我们家和其他几个牌子都很有自己的特点和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较重视材质，还是......（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的产品更适合您的个性化需求，由于我们强调的是......我们的特点是......东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展现区，您先自己亲眼看看亲手触碰一下就知道了，先生（ ），这边请！主要目的：切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任，利用尊重对手来赢得客户信赖，并引导出顾客的喜好才能有针对性的解决问题。