宜家之道

在终端家居卖场，如果要说哪个卖场的人气最旺，哪个品牌在年轻人的心目中留下最深刻的印象，笔者会毫不犹豫地告诉他，这个名字就是宜家。不错，答案只有一个，这是一个卖场与品牌兼于一体的连锁型家居卖场。

位于广州火车东站的一家家卖场门口，人来人往，进入大门，大厅里拥满了青年男女，不少年轻人也许是逛累了正坐在椅子上休息，有的正品尝着美味的冰淇淋，舒服地享受着购物带来的快乐。如果事先不注意店名，还以为走进了一家百货超市。

这家卖场就是宜家家居。在广州，很多年轻人都会慕名赶来选购居家用品。在一楼的结账处，你会看到许多人排着长队等待结账，你也可以看到很多人购物疲惫后随便躺在一张沙发或者床垫上，你还可以看到大家举起对着许多从来没有见过的东西拍个照，你甚至还可以看到许多顾客在卖场里面的餐厅就餐或者在欧式商店购买三文鱼和巧克力。

而这样的情景，在广州的其他的家居卖场基本上是看不到的。

为什么会出现这样的情景?要知道，即使是正在做促销活动的红星美凯龙或者居然之家这样大型的卖场，也很难见到这样的人气，更何况宜家并没有促销活动，这些都是日常的情景。

作为一家全球性的家居连锁卖场，笔者以为，宜家的成功之处就是把家居产业做成了一个真正的超市载体，这个载体提供了包罗万象的居家用品，人们可以像逛沃尔玛一样逛着宜家，随意选购自己所需要的产品而不用担心会有人打扰。

以浴室设备而言，在宜家的浴室设备展示区，你可以看到，它除了展示平常我们所称呼的整体卫浴之中所有的卫浴产品，还有毛巾、帘子、衣架、吹风机、香皂、杯子等几乎浴室里能用到的产品在这里也都能买到，并且每款产品都有相应的标价。

你会看到，即使顾客不买它的浴室柜等大件产品，但也会被这些设计新颖时尚的小配件吸引，让你不自觉产生额外的购买欲望。在浴室设备展示区里见到最多的是，很多顾客都是在仔细对比这些让人眼花缭乱的小配件，而事实上这些小配件的利润要比大件产品高很多。宜家所提供的产品分类之细、款式之多让人叹服。

这是宜家营销模式的另一把利器，它给消费者的品牌印象是一站式购物卖场，但事实上消费者的购物习惯都是碎片化的、组合式的，而宜家提供的多样化选择可能性和碎片化的自由组合性让消费者体会到了真正的购物乐趣。消费者来到这里，可以参照宜家里面的样板房间布置自己的卧室或者书房，现场模拟不受干扰，试想对于都市男女来说，这样的地方谁不想来尝试一下?

宜家有着非常清晰的定位和旗帜鲜明的品牌符号，这也可以从某种程度来说是宜家模式成功的原因。宜家的定位非常明确，就是都市青年男女，而这一部分的人群，正是家居产业需求最大的人群，同时其简约风格的产品所带来的实惠的价格也让更多的年轻人容易接受。

作为瑞典的一家公司，所带来的西方居家用品和欧式设计风格让更多追求时尚的年轻人青睐不已。同时，这些欧式产品在国内其他卖场是很难见到的，其差异化营销策略也让其他竞争对手难以匹敌。

笔者粗略统计了一下，在宜家购物的人群中 5岁以下的青年男女占了90%以上，他们可以在这里轻松选择每一款产品，可以自己组装每一件家具，又能享受西式风格的生活方式，同时宜家推行的是简约时尚同时又融入了现代艺术元素居家风格，这就不难想象它为什么吸引这么多都市青年男女的目光。

除了强大的产品支持外，宜家选择的位置也非常重要，广州火车东站交通非常便利，正处于人流非常集中的区域，大量的客流量正可以支撑其高昂的地租成本，同时超市型的集休闲与购物为一体的经营模式让顾客更愿意完成购买。

但是为了控制成本，在广州宜家所提供的产品基本都是在国内生产的，只有设计出自瑞典，因此在一些产品的材质选择上并不理想。如衣柜、书架和组合柜大部分是使用复合板甚至粗糙的压缩板制成，这是宜家的不足之处。

反观其他建材卖场寥寥可数的顾客，在这里却是自觉排起长队等待着结账的人流，不得不说，宜家的经营模式和品牌号召力值得每一个国内终端家居卖场借鉴学习。

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