长春拓展渠道应对竞争.鼓励

百姓需要什么砖，那得看销售人员手中有什么样的砖。 沈阳浩松陶瓷总经理高东林这样谈到，沈阳浩松陶瓷在开拓中国三、四线城市建材市场方面积累了很多经验。高东林的观点未必服众，但不可否认，渠道驱动型陶瓷企业在我国不在少数。甚至有时候，对一座城、一个地区市场的竞争会演变成对于渠道商、经销商的争夺。

在市场层面，随着竞争愈演愈烈，消息渠道、销售渠道也开始凸显出其重要性。在长春建材市场，策划周全、高曝光率的促销活动一再上演，建材联盟、团购频频争取时机。销售渠道的拓宽意味着收益增长，库存消化能力提升，以及策划经验的积累。这些益处反过来提升了经销商在市场中相对于其他经销商的竞争力。据业内人士估算，长春市内5大建材卖场的陶瓷经销商数约为180个，加上不进入商场的小商户，总数在250家上下。

部分基建项目的推迟对新机销售存在负面影响诚意促销 重在策划

北国风光多豪迈，东北尤其如此。建材促销时，高水平的策划时一要大胆诚实，二要选定时机。现下促销名目繁多，活动策划不出位就会被淹没在广告中，吸引不了消费者眼球，徒劳财力。诚实同样重要，承诺一旦做出，执行时不能打折扣，更不能让促销成为噱头，甚至欺骗。时机选择上，长春地区的 旺季 一般在4月和9月，地区不同略有差异。

2012年9月伊始，长春辽宁路太阳家具以 店庆 为名将两辆SUV轿车摆入大厅，并打出 50万现金 抽奖，商户配合有品类不一的产品抽奖，加上露天广告，地铁广播。长春太阳家具的大胆出位的促销使得整个2012年9月份太阳家具的客流量与中东瑞家、欧雅卖场形成明显落差。初春刚至，201 年 月15日，长春中东瑞家建材策划了 抽奔驰，摇现金 促销活动，六辆 奔驰 轿车排在大厅，整个策划给人似曾相识的感觉。当然，促销相关的每一个商户、每一个环节都要细致地考虑到。

拓展渠道 重在执行

毫无疑问，相比数年前，如今的陶瓷销售面临的竞争更加多样化。产品上新消费理念、新材料的出现压缩市场空间，运营上店面设计、员工素养都需纳入考虑。现如今，市场竞争来源于每个可能的渠道，工程渠道相对容易琢磨，但潜在的消费者可能有很多个来源。引进来是一方面，走出去也有其优势。

据统计，2012年10月到11月初，长春体育馆和长春国际会展中心共举办各类团购7次，201 年 月则有 次团购，加上一些建材联盟类活动则数目更多。另外，新开楼盘是与潜在消费者建立联系的一条捷径，考虑到此，竞争已然展开。卖场策划和执行能力，讨巧的媒体曝光安排，优秀的策划和执行团队等等方面已经让商户的竞争从同一卖场扩展到同一座城市，竞争也由内到外更具整体性、更加激烈。

单个店面上，目标、可以用的资源确定下来，执行能力成为了关键。长春市内的团购、联盟促销、楼盘促销等需要展现商家团队执行力的活动中，只有10到15家商家有较强的执行力。据了解，一方面是商家在寻找执行力很强的员工时有困难;另一方面，为应对促销，执行团队多是临时组合，并不固定，从而使得团队整体执行力下降。