价格歧视歧视了谁.蹭飞

2005年4月，华盛顿芭蕾舞团取消了数月前安排好的意大利之行。该舞团声名远扬，他们本来计划在夏天参加佛罗伦萨三个舞蹈节的演出。佛罗伦萨舞蹈节还将该舞团的演出作为压轴节目。然而，该舞团在最后时刻取消了演出，这使得舞蹈节的组织者陷入危机。

问题出在舞者的每日津贴上。

舞者希望每天获得150美元的补贴，以支付旅途中的餐饮和其他费用，根据美国国务院制定的每日津贴制度，这个数字是合理的。但是舞团的所有者认为，他们为了此次意大利之行已经亏损了9万美元，因此只能提供舞者每日55美元的津贴。当舞者拒绝时，舞团所有者提出可以满足150美元的要求，但需要相应减少舞者的固定工资。这是个聪明的提议，因为低工资意味着低税负，但是这个提议还不够诱人，舞者仍然拒绝演出。

有经验的谈判专家都知道，如果对方提出的条件比你的备选方案更优，你就应该接受对方的提议。反之，拒绝比你的备选方案糟糕的提议。当然，华盛顿芭蕾舞团事件的谈判双方也知道这一规则，那么他们凭什么认定放弃演出比在津贴数额上做出妥协更好呢?

上周与多特蒙德的欧冠比赛中情况很复杂。一些舞者认为，舞团管理层并不是真的想要达成交易，只是在寻找借口。根据此次演出的总预算，管理层可能故意提出了一项舞者工会肯定会拒绝的交易。这样的话，取消演出的舆论批评就会指向舞者，而不是舞团管理层。

事实上，情绪对谈判的破裂起到了重要的作用。舞者早已对工作环境表示不满，几个月前还组织成立了工会。此后，两名工会活跃分子被开除了。所以，谈判伊始，不好的情绪已经开始弥漫。双方都请来了犀利无情的律师，直接导致了矛盾升级。随着双方情绪的积聚，一些理性和逻辑以外的因素主导了决策过程。正如一位旁观者所说的，如果舞者感到最初提出的要求受到关注并得到满足，而非遭受轻视，那么他们可能更愿意妥协。

这并不是一个特殊的案例，它只是再次证明，人们宁愿一无所获，也不愿意接受看起来不公正的交易。

最后通牒博弈

公平对我们来说非常重要，事实上，我们愿意花钱购买公平。在某些情况下，即使在过程中一无所获，我们仍要追求公平的结果。

最后通牒博弈 实验恰是对这种现象最简明的描述。

实验是这样的：当你作为一名参与者参加到实验中时，研究人员给你一笔钱，例如10美元，并允许你可以将其任意分给其他实验参与者，剩下的钱属于你自己。当然，你也可以选择一分钱也不给。

博弈的陷阱是：你并不熟悉作为博弈对方的参与者，而她可能拒绝接受。如果她拒绝了，你们俩就什么也得不到。如果她接受了，那么你保持自己剩下的钱而她获得你分给她的钱。这是一场没有讨价还价的游戏：你的提议就是最后通牒，是一项没有协商余地的交易。

了解了以上游戏规则后，你会提议给另一名参与者多少钱呢?

在所有的议价过程中，无论是谈判薪水、汽车价格，还是意大利之行的津贴费用，谈判双方要做的就是瓜分一个蛋糕。一方得到的越多，另一方得到的就越少。如果双方不能就切蛋糕的方式达成一致，就都没有蛋糕吃了。

那么，最后通牒博弈中的最佳策略是什么?如果不考虑人性，你会认为最好的策略是提议给对方尽可能少的钱。如果研究者给你10张面值1美元的钞票，你将提议给另一名参与者1美元;如果给你10个面值1美分的硬币，你将提议给另一名参与者1美分。这种尽可能少给钱的做法，在参与者完全理性和自私的非现实世界中是行得通的。毕竟，聊胜于无。因此，你可以提议给尽可能少的钱。

但是，这当然不是大多数人的做法。没有人愿意接受过于吝啬的一笔钱，因此也没有人会提议给别人太少。实验揭示了大部分参与者的典型反应。提议者平均愿意付出略高于 0%的钱，回应者回绝大约1/5的提议。

这说明了什么?这一结论是两种力量碰撞的结果：纯粹的自利以及与公平有关的利益。

假设你自己是一位回应者。如果提议者提出给你2美元(总量为10美元)，你会接受吗?要知道，提议者能得到8美元，而你只得到2美元。你很有可能会拒绝这项提议。多数人会在冲动和怒气中拒绝他们眼中不公平的利益划分，在许多此类研究中，当提议者分享的比例低于 0%时，他们几乎都会被拒绝。

如果你的目标仅仅是物质利益的话，那么当你决定宁可一无所获，也不要让厚颜的提议者得到比他应得的更多时，你是在做出一个错误的决定。但是，如果你像大多数人那样喜欢匡扶正义，那么拒绝一项不公平的提议就意味着以较小的代价获得打击另一位参与者的乐趣。

陈其一，惠普公司首席实验经济学家

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