小心别让贸易合同成为收款绊脚石

国际贸易合同是规范国际贸易中买卖双方行为，特别是保障出口企业利益的重要法律文件。2014年，国际贸易信用风险持续高发，中国出口信用保险公司广东分公司(以下简称 中国信保广东分公司 )在短期出口信用保险项下全年新增承接报损案件6. 4亿美元，其中涉及建筑陶瓷行业的报损金额72 .5万美元，而佛山作为广东最重要的建陶生产、销售基地，报损案件近20宗，金额约250万美元。

从以往处理信用风险案件的经验来看，当交易环境发生变化时，海外买家往往会利用贸易合同的瑕疵作为拖欠、甚至拒绝付款的借口，极大地影响我国出口企业的利益，而由于贸易合同及相关单证问题导致的债权债务关系不清一直是影响赔付效率的重要因素。对此，本文尝试借助两个建陶行业的信用风险案例，谈谈规范贸易合同管理的几点注意事项。

案例一：合同条款不完备导致质量纠纷

佛山某陶瓷企业与法国买家签订销售合同，2014年 月10日向买方出运货物USD156,8 4，结算方式为赊销90天。6月25日，买家邮件表示由于货物存在质量问题，对其造成的损失超过货值，故拒绝支付货款并提出反索赔，理由有三：(1)瓷砖存在破损并提供了瑕疵产品的照片作为证据;(2)部分瓷砖型号有误，与合同订单型号不符，涉及货物金额USD26,087;( )瓷砖存在色差。

针对买方提出的上述几点拒付理由，出口企业一方面据理与买方沟通，同时，向中国信保报损案情。

出口企业报损后，中国信保广东分公司对此案件作了调查，梳理得到如下线索：(1)买方确认双方合同所指明的交易事实;(2)贸易合同中没有任何产品质量方面的相关描述和约定，也没有列明不符合约定货物的赔偿限制;( )买家提供的照片举证货物存在破损，但无法提供其他有力证据证明货物破损发生在交货前环节;(4)对于部分货物型号有误，出口企业也曾在来往邮件中答应给予买方货款金额5%的折扣;(5)出口企业提供了产品符合国标第GB/T4100.号标准的相关证明。

此案虽最终由中国信保厘定可主张债权金额实现了赔付，但从该案件的理赔处理过程我们可以看出，合同条款约定不完备为买家 钻空子 拖延付款甚至拒付提供了 良机 ，并对理赔的进展带来了困难和变数，且导致处理时间的延长。尤其在赊销交易中，出口企业能否安全收汇很大程度上取决于买家的支付能力和支付意愿。因此，完善合同条款，对防范买家提出 质量问题 等借口拒付甚至反索赔起到举足轻重的作用。

在贸易合同质量条款的设置中，中国信保建议：出口企业应根据本行业及所销售商品的特性，尽可能与买家约定好双方认可的质量标准并保留好质量检验证明;其次，合同约定适合的质量异议期，以防由于时间过长可能导致其他环节造成的货物损坏嫁接到出口企业身上;再次，约定货物质量问题的处理办法，如禁止直接扣款或采取差价补发货等方式，防范买家可能提出的高额反索赔;此外，仔细核实买家提出的质量异议，谨慎承诺。

案例二：中间商 伪造 采购合同

佛山某贸易公司出口一批瓷砖，并向中国信保申请海外买家A的信用限额。实际上，该业务由贸易公司与中间商B公司洽谈，B公司声称其为买家A的采购代理公司，并提供了A对B的采购授权函。贸易合同由中间商B代理A与外贸公司签署。付款期限到期后，贸易公司没有收到任何货款。

中国信保接到出口企业的报损和委托追偿后，随即介入调查，联系限额买家A，买家否认贸易合同及相关交易，并对此出具律师声明函。而此时已无法获得与中间商的联系，贸易公司陷入 钱货两空 的局面。

在国际贸易中，明确交易主体，确立交易关系是出口企业向买家主张债权的基本前提。在中间商代理采购模式下，出口企业首先要辨明采购授权的真伪，尽可能与买家直接取得联系确认，或以买家当面签署抑或买家端口发送的原邮件等为债权依据。如果贸易合同直接与中间商签署，那么出口企业则应事前对中间商资质加以了解。中国信保可以为出口企业提供买家资质调查等服务。

由此可见，贸易合同的规范管理不仅是出口企业有效确立债权的必要之举，也是投保出口信用保险顺利获赔的重要因素。贸易关系的确立务必以双方确认的书面文件为凭证，如商务合同，形式发票等。出口企业应妥善保留好贸易双方往来邮件、传真件等作为债权佐证。

此外，中国信保广东分公司建议出口企业，在付款期限到期前，定期与买家进行书面对账并且获得买家的回复确认。保持各类单证，如报关单、商业发票、提单、合同等主体和金额的一致性，以保证充分获得向买家主张付款的权利。

(作者系中国出口信用保险公司广东分公司佛山业务处高级客户经理)

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