夹江批发商瓷砖代购生意陷低谷

　　由于受到厂家降价、市场竞争秩序混乱的影响，夹江多家批发商的瓷砖代购生意出现了大幅下滑。 今年5月份，夹江某批发商曾向表示，瓷砖代购已经占到了其总销量的40%左右。近期，当再次了解瓷砖代购的发展情况，该批发商却表示现在瓷砖代购的生意越来越难做。

　　在夹江，瓷砖代购的主要运作方式是，大批发商整合一批中小商家向厂家进行统一采购，大批发商以大额销量为筹码跟厂家要优惠政策，然后中小商家以大批发商的户头名义直接从厂家开货，享受相应的优惠价格。

　　统一采购享受厂家优惠政策

　　在瓷砖代购的过程中，大批发商并不赚取中小商家的利润，而是通过厂家返点的形式获利。无形之中，瓷砖代购帮助中小经销商降低了采购成本。而且，还为中小经销商带去了采购的便利。

　　由于批发商可以整合众多的厂家资源，产品种类齐全，中小商家可以实现一站式采购，而厂家之间相互割裂，产品线相对单一。同时，批发商提供给经销商的服务往往比一些中小厂家更加周到。

　　夹江金莉娅陶瓷总经理黎淑君向介绍，她自己从2004年开始在夹江黄土做瓷砖生意，在刚开始，因为没有资金实力只能从其他批发商处调货。经过一两年时间的积累，取得了一些经销商的信任，开始联合部分商家到厂家开货，一起享受厂家的优惠政策。

　　通过整合部分中小经销商向厂家进行集中采购，批发商除了可以获得厂家的返点之外，本身还可以拿到更优惠的出厂价。摩地卡陶瓷营销总监龚明威打了一个比方，同样是大客户，一个月 00万的进货量和500万的进货量，厂家给予的政策是不同的，假如批发商自己只有 00万的销量，在做瓷砖代购之后有了500万的销量，批发商在进货时也可以拿到更优惠的价格。

　　代购为厂家省了销售费用

　　从表面上看，瓷砖代购让厂家降低了出厂价格，还要额外向批发商支付一定返点。不过，这也让厂家省去了一些营销费用，而且扩大和稳定了销售渠道。

　　有夹江业内人士表示，在夹江，一般厂家给业务员的销售提成在2%- %之间，再算上业务员的基本工资、差旅费、跟单后勤费用，厂家的销售成本在4%-5%之间，而厂家给予瓷砖代购批发商的返利并不会高于厂家自己的销售成本。

　　而且，有的批发商之所以能够做瓷砖代购，并不仅仅是因为中小经销商可以享受到大客户的优惠政策，降低了一点进货价格。批发商经过长期的市场耕耘，积累了广泛的客户资源和口碑，为做代购打下了基础。

　　黎淑君表示，尽管刚开始做生意的时候，资金实力不大，但是并没有感受到特别大的资金压力，当年夹江有厂家优惠处理一批瓷砖，需要一次性打款 0万元，而那个时候正处于生意发展的初期，没有那么多现金，于是联系了两个商家，这两个商家很快就各自打了10万元货款到她自己的账户。这是因为在合作的过程中讲信用，彼此建立了信任关系，信用也是一种资本。

　　厂家、批发商合作持久难

　　站在批发商的角度，代购为厂家节省了营销开支、扩大了销售渠道，但是有的厂家对此并不认可。因此，一些厂家与批发商之间的合作，仅仅是销售不畅时的权宜之计。

　　在谈到对瓷砖代购的看法时，夹江某陶瓷企业老板讲道，(瓷片)再便宜两毛钱，厂家自己就可以把产品卖完，销售渠道还掌握在自己手里，为什么要和批发商合作做代购?

　　厂家不愿意长期依赖于批发商，希望自己掌控 全局 ，这使得夹江的瓷砖代购发展缺乏营养土壤。2006年左右，夹江就已经出现了瓷砖代购的萌芽，但是直到现在，将瓷砖代购作为一种模式来操作的批发商仍然是屈指可数。

　　批发商将客户群体培育出来之后，很快就会被厂家的业务员撬掉。厂家绕过批发商与经销商联系，直接给予经销商优惠价，让批发商的渠道难以为继。这也让一些实力批发商下定决心，建立自己的品牌，转而成为贴牌商。

　　今年5月份之后，四川大部分陶瓷企业的销售状况呈现出长期的疲态。为了减轻库存，降价销售成为了厂家的常规手段。厂家产品价格不断波动，其给予批发商的优惠政策也缺乏连续性，很容易让中小商家对大批发商的信任产生影响。

　　而且，厂家之间相互竞价、产品利润趋薄，在缺少利润的情况下，厂家给予批发商的让利空间变得非常狭窄。

　　在缺乏让利空间和厂家市场保护的情况下，夹江批发商的瓷砖代购生意举步维艰。

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