长春节后多重服务比拼产品价值.DG

五一 刚过，市场上各式热闹的促销和价格大战偃旗息鼓。在长春市场，经销商和卖场都会在 五一 过后减少使用高投入、高曝光率、高折扣的促销活动，卖场参与的促销有所减少，而经销商自主性的促销成了主要的营销手段，此后的4个月，产品及其隐*********成为了竞争的重要环节，产品及其隐*********包含了多个方面，从店面到下单流程，从销售人员到售后服务。

在长春中东瑞家、欧雅卖场和太阳家具几个卖场中可以看到，罗马利奥瓷砖、L D陶瓷、金意陶陶瓷、道格拉斯陶瓷的店面较大，卖场位置稍优，装修投入均不菲，但从产品摆放、展示形式、店内灯光设计上相似度高，不易给顾客留下特别印象。相反，奇美陶瓷、赛德斯邦陶瓷店面内产品展示则主次分明，其产品特性令人印象深刻。在终端销售中，差异化是十分重要的部分，无论是店面、产品还是服务上，唯有差异化才更加容易被人所记住。而要成功抢单的关键，则在销售人员和整体服务能力上。热闹的 五一 过后，终端回归日常销售，以上两点的较量才正式开始。

长春太阳家具 五一 小型促销活动选现场 张三强 摄

销售人员 产品的 代言人

销售人员是消费者接受一款产品的起始点，也是产品的隐性代言人，但在市场层面，销售人员的重要作用尚未得到应有的重视和挖掘。基本沟通能力、潜在订单跟踪能力、对产品特性的把握、对消费者可能喜好的判断等业务素质都需要不断学习和培训。从业时间也是一项重要指标，在长春太阳家具，销售业绩较好的奇美陶瓷销售主管从业时间长达7年，普通销售人员入行工作时间平均为4年。长春中东瑞家，销售业绩较好的蒙娜丽莎，其销售人员平均从业年限在4年。据了解，长春建材行业店面销售人员从业平均年限达到4年的仍在少数，主管稍长，普通销售人员从业时间普遍在1到 年。

一般而言，员工从业年限可以从侧脸体现其专业技能。如今的建材行业销售人员普遍从业年限短，这一方面直接影响其对产品特性的把握。不同价位和质量的抛光砖在耐磨度、花纹的层次感等的细微差异，如果没有适当的培训和实际销售经验，是很难在短时间内快速获得这部分知识，这就更加谈不上将产品优势有效传递给消费者了。三四线城市建材从业人员尤其在这方面的技能和知识不足。

印度市场对租户的吸引力将不敌两个中国的主要商务中心 天津和上海。另一方面，从业年限可以反映出一名员工的忠诚度和感，从而影响店面整体销售业绩和长期竞争力。销售人员水平日益重要，经销商不能简单的凭借 形象好、气质佳、有从业经验者优先 几个词语一带而过。

整体服务 从设计开始

谈到市场喜好的变化，消费者不再仅仅关注产品是否出自广东佛山、可否信赖，整体的搭配，甚至连颜色的细微差别都能在短时间内影响消费者的购买行为。显然，当下的消费者需要一整套的服务，就长春而言，这种整套服务能力仍考验着商家服务能力。

今年三月以来，长春太阳家具频频招聘驻店设计师，消费者这种整体设计的消费需求上升，使得经销商看到了普通销售人员在满足客户需求时的力不从心，所以驻店设计师悄然在卖场内兴起。长春南艺装饰、百合装饰等家装公司均选择在卖场内或卖场附近开店，但就长春而言，瓷砖销售在家装设计公司和建材卖场两个渠道是长期并存的，并且建材卖场销售在家装服务市场的份额要大于家装公司，所以经销商对于驻店设计师的市场需求依然旺盛。

面对消费者整体意识的提升，经销商在加强销售人员专业知识的同时，也开始积极利用触摸设备、平板电脑等数字化手段加强产品的可视性，并为顾客提供更为便捷的整体装饰设计。另外，经销商可以就自己的数款经典产品，提前做好可供选择的数套设计方案，以应对消费者在搭配、整体效果方面的疑问和顾虑，提升店面工作人员在咨询服务方面的能力。

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