滁州东方华业商道多维度增加客户粘性贸易

采访滁州市东方华业汽车贸易有限公司总经理朱其东几次 失约 ，原因是他实在太忙了。

打扰 朱其东时，东方华业公司正在当地开展陕汽重卡促销活动。作为公司 掌门人 的朱其东，每天都要接待很多客户，再加上临近年底，他还要处理公司其它事宜，工作状态必然是全天候的 5+2 、 白+黑 了。对此，充分理解。

问朱其东：为什么要开展给消费者购陕汽重卡车的让利活动呢？闻听此言，朱其东未加思索，就道出了活动主旨：增加客户对陕汽重卡和东方华业的粘性！

据朱其东介绍，东方华业成立于2003年6月，至今已13年了，已成为一家集整车销售、售后维修、原厂配件供应及信息反馈 四位一体 的综合性汽车销售公司。但是从事重卡销售时间并不长，2013年12月29日东方华业取得陕汽授权，才成为安徽省滁州地区的陕汽重卡品牌代理经销商，而且截至目前，公司在重卡业务板块上，仍仅专注于陕汽重卡一个品牌的推广和销售。朱其东说， 年仅三岁 的东方华业，要想将陕汽重卡推广开来，让滁州消费者接受陕汽重卡，必须深耕细作，增加消费者的粘性。

得知，东方华业虽然是经销陕汽重卡的 年青人 ，但是业绩斐然：获得陕汽重卡在滁州代理销售权的第一年，即2013年，销量就突破400台，在当地重卡总销量中占比20%，排前3名；2014年，受 国三转国四 的行业宏观政策调整影响，销量有所下滑，约200台左右，区域重卡占比10%，在当地排前5名；2015年全年销量300台左右，当地占比20%，排前5名；2016年月，已销陕汽重卡350台，在当地占比25%，排名第2。

朱其东告诉，东方华业多年来一直秉承的经营理念，就是 诚信为本，为客户创造最大价值 。 这不是只写在纸上贴在墙上的口号，而是东方华业实际行动的写照和实践总结。只有为客户创造最大价值，才能不断增加客户对陕汽重卡产品和东方华业公司的粘性，东方华业才能在销售陕汽重卡上有所作为，才对得起陕汽这块品牌和给我们的授权与信任 ，朱其东如是强调。

从朱其东的叙述中，深感东方华业在增加客户粘性上，如下三点很值得称道：深挖消费者需求

公路运输是滁州物资进出的重要形式。据《滁州市2015年国民经济和社会发展报告》称，2015年，该市货物运输周转量596.4亿吨公里，其中公路货物运输周转量就达546.3亿吨公里，占比约92%。正因为于此，滁州一直是各品牌重卡的 必争之地 ，竞争十分激烈。

朱其东说，东方华业在增加客户粘性上，做得最多的，就是细分产品，深耕市场，充分挖掘消费者的需求点。近几年，滁州和全国各地一样，房地产异常火爆。东方华业取得陕汽重卡品牌在当地的销售权之前，经过深入调研，首先选定陕汽自卸车作为市场突破口，一举获得成功。

2014年，随着国家节能减排的推动，天然气车逐渐成为物流运输市场的新生宠儿，其运营成本低，政府补贴不断加码，能给消费者带来很多利益。于是，东方华业便大力主推陕汽的天然气重卡。

2014年12月，陕汽德龙X3000重卡在全国正式上市。该产品是一款面向日用工业品长途物流运输行业、对标国内高端重卡的产品，融入了客户需求。此外，陕汽8 4新M3000自卸车也同时发力自卸车市场。2015年，东方华业认定这两款车型十分符合当地重卡消费者需求，便大力宣传和推广这两款产品，从而获得了当年销量占20%的效果。

2016年，由于国家实施GB1589标准，客户对产品自重及车货总重关注度比较敏感，尤其长途物流牵引车客户需求较往年要多，他们便在年初实施产品转型，以销售轻量化的陕汽X3000牵引车（430/500马力）及新M3000牵引车（375/350马力）为主，又赢得了市场的主动权。

对此，陕汽对东方华业做出了高度评价，说东方华业 紧跟陕汽脚步，是区域渠道转型的榜样 。

积极为客户延伸上下游服务

成立于2013年的东方华业，经过十多年的运作，早已成为 四位一体 综合销售服务公司，对全方位服务客户，以服务促销售，以增加消费者粘性获订单，有着深刻的认知。在获得陕汽重卡在滁州的代理销售权后，东方华业不仅充分运用自己已有的销售、维修、服务硬件为陕汽重卡消费者服务，而且还结合陕汽重卡特点，积极延伸上下游服务。

2014年，东方华业通过不断改进，拥有了大中型货车二类维护资质，争取到了 油改气 项目，在此基础上，又主动与当地新奥燃气公司合作，积极在滁州城东建立LNG加气站，着力解决配套设施受限问题，以满足客户 早日开燃气车赚钱 的愿望。

LNG加气站建成后，东方华业组建自己的天然气运输车队，重点针对定远县至合肥段的石料运输专线、至山东一带的石英砂运输专线以及至江浙一带的粮食运输专线，帮助客户赚取更多的利润，让车队客户在享受优惠价格、专属服务的同时，切切实实感受到利益的存在，从而巩固陕汽天然气车的品牌优势。

近年来，随着国家产业结构调整，终端货运资源减少、运输单车利润降低，东方华业从客户出发，积极探索营销转型之路，竭力推动服务向上下游延伸扩展，联合当地多家合作经销商、保险公司以及运输企业，凭借自身多年积累的稳定客户群和对区域运输需求及特点，先后成立了规模达110余人的大件运输和物流公司，彻底解决了客户车辆购买保险手续繁杂、上户和运营证办理困难且周期较长的后顾之忧。

舍得为客户投资和让利

朱其东说，东方华业正在开展的 购陕汽重卡双让利 活动，并不是第一次，此前就开展过多次。例如，2016年3月19日，东方华业就在陕汽重卡安徽办事处、潍柴办事处的支持和配合下，在滁州开展的 陕汽德龙X3000品鉴订购会 ，吸引了长期支持陕汽重卡的滁州运输公司领导、老客户、潜在客户等参与。现场在宣传和讲解 陕汽德龙X3000给予客户带来的价值 基础上，还开展了 现场订购陕汽德龙X3000全系列即可尊享智能苹果6一部 活动，引发现场购车火爆，共斩获德龙X3000牵引车订单46台，X3000载货车2台，发展意向客户50余人。

据朱其东透露，目前东方华业公司正投资逾4000万元建设占地面积约8000平方米的 四位一体 综合性汽车销售公司，其中展厅面积2000平方米，车间面积6000平方米。建成后，东方华业对客户的服务水平必将再上一个新台阶，明年营销陕汽重卡的业绩必将有一个新的突破。未来，东方华业将继续秉承用真诚的态度为滁州及周边地区广大客户提供周到、完善和贴心的服务。(本文来自陕汽)

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