人员素质对品牌终端建设至关重要

　　专访佛山市盛世华沣陶瓷有限公司盛世唐朝陶瓷品牌副总经理李翔

　　营销人员代表着企业，是厂家与经销商的桥梁。营销人员素质的高低直接影响品牌在终端的开拓建设。

　　一个优秀的营销人员除了要拥有较高的业务素质，还要有丰厚的知识储备，能够秉着服务的心态去帮助客户提供解决问题的方案。

　　工欲善其事，必先利其器;纵观陶瓷行业的优秀品牌，他们能够决胜终端都有着一个共同的秘诀，那就是他们在营销人员素质提升及业务培训上身体力行。 李翔

　　：经过这几个月的市场开拓，盛世唐朝品牌目前在终端的情况如何?

　　李翔：总的来说，无论是在生产还是在销售上，目前我们都已经逐渐步入了正轨，销售络已经基本覆盖了湖北、河南、湖南、四川、陕西等省份，在湖北宜昌的第一家100多平方的品牌专卖店也进入了装修阶段。从市场的反馈来看，我们的产品在终端的反响非常好，基本上是供不应求;经销商和消费者的认可度也都非常的高。

　　：盛世唐朝品牌刚投入市场就有如此喜人的成绩，以您多年来的从业经验来看，其中最重要的一个因素是什么?

　　李翔：最重要的因素是产品品质及企业的影响力，再加上业务人员良好的素质，起到了一个推波助澜的效果。业务人员代表着企业，是厂家与经销商的桥梁。业务人员素质的高低会直接影响品牌在终端的开拓建设。

　　行业内有句话说的非常的好，叫做 三分产品，七分营销 。意思是一个品牌除了要有高性价比的产品，更要有合适的人员去进行有效的市场推广。我们的产品拥有强大的优势，无论从产品的白度、亮度、平整度等综合指标来看，都要明显优于同类厂家。

　　另一方面，我们在业务员的日常培训上非常注重提升他们的业务素质、优化他们的知识结构。公司领导也在每次的周会、月会上向业务人员极力强调：做好服务、做好细节，塑造品牌。无论是最基本的商务礼仪，还是各种经典的实践营销案例的具体操作，我们都进行了系统的培训。

　　：中国的陶瓷行业不乏大量的销售从业人员，但真正能把销售工作做好的人凤毛麟角，您觉得呢?

　　李翔：销售工作是一种 双赢的艺术 ，一个优秀的营销人员除了要拥有高涨的工作 外，还要有丰厚的知识储备，能够秉着服务的心态去帮助客户提供解决问题的方案。陶瓷营销不乏顶尖高手，但也鱼目混杂，很多的业务人员的出发点就是 个人利益 和 眼前利益 ，难以做到为客户排忧解难，缺乏长期合作、长期共赢的思想意识，得不到客户的尊重和认可。

　　做事先做人 ，这也是我们公司对业务员经常强调的一点。业务人员素质的高低不仅影响着经销商的利益，更与品牌在终端的推广紧密相连。

　　工欲善其事，必先利其器 纵观陶瓷行业的优秀品牌，他们能够决胜终端都有着一个共同的秘诀，那就是他们在营销人员素质提升及业务培训上身体力行。

　　：作为一个新兴品牌，目前盛世唐朝在市场推广和品牌建设过程中遇到的最大障碍是什么?

　　李翔： 无序的价格战 。这也是目前业内很多企业共同面临的问题。现在的终端市场两极分化特别严重。广东的一线品牌保持着产销两旺的喜人态势，而那些难成规模的小企业却深陷价格战泥潭，难以自拔。我们目前所面临的问题就出在这里，因为我们是一个新兴品牌，市场沉淀还不足，容易使经销商和消费者对我们品牌在认识上存在误差。而事实上，我们走的是中高端路线，在实施这一品牌战略的过程中，我们无论是从产品的规划，还是品牌的打造上，一直都是坚定不移的按品牌运作所需的条件在按部就班的进行着。

　　：下一步，你们有哪些规划?

　　李翔：重心还是放在品牌建设方面。包括着力完善产品结构，完善产品配套，提升产品附加值，提升品牌美誉度，优化销售渠道，提升渠道影响力，提升客户的获利能力，提升业务人员的整体素质，提高业务人员的服务质量等方面做工作。

　　现阶段由于我们属于品牌发展初期，产品结构相对单一，但我们会通过良好的设备体系及强大的研发队伍，紧跟市场需求，开发出前卫的产品花色，高端的产品系列，提升品牌形象，提升品牌竞争力。

　　其次，我们目前的客户类型相对比较杂乱，有以前操作广东一线品牌，现认可我们发展思路的;有以前搞批发累积了足够资本，现在想操作品牌的;还有刚涉足陶瓷行业，没有任何经营经验的。这就导致了部分经销商在操作品牌方面的经验还很匮乏，我们将进行有效沟通和引导，去协助他们实现营销模式的转型。

　　另一方面，在加快产品结构的推陈出新的同时，加快完善终端专卖店建设、塑造终端品牌形象，由卖单一的陶瓷砖产品逐步向卖配套、卖理念过渡，避免陷入低端产品的价格战漩涡。

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